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交叉促销,借力使力
        斑尼顿和摩托罗拉推出一名为“时尚饰品”的精美传呼机系列。他们的远景是将这一新款机演绎成一种时尚,让顾客根据穿着选择相配的传呼机佩带。摩托罗拉说服斑尼顿准许使用它的企业名称作为新款机的名字,并且为摩托罗拉生产新款机的部门提供“创意咨询”。
斑尼顿和摩托罗拉的例子说明,交叉营销不愧为省钱省时、颇有成效的营销方式。交叉营销是在瞄准同一市场,但没有构成直接竞争的企业间进行战略整合。交叉营销通过把时间、金钱、构想、活动或演示空间等资源整合,为任何企业,包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道,去接触更多的潜在客户。
      交叉营销方式确有不少优点。它帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出;保持销售旺淡季现金流的平衡;激发人们更多购物的动机;费用相同或减少的情况下,能更频繁地接触更多潜在客户;培养与客户和社团间的信任。
两个企业建立交叉营销伙伴关系,能使各自的潜在客户量翻一番。三个合适的战略伙伴将能使各自的客户量增长4倍,而且都无需额外费用。
互利互惠
      交叉营销不仅仅是营销工具,它更是一种在胆构想。它不是想方设法让人们购买你的产品或服务,而是寻找和你服务同类顾客的其他企业,建议双方能合作的方式,以更好地吸引现有和潜在的顾客,更好地开拓共同的市场。
一家加油站在其油泵上放了一个盒子,盒子正好处在人们的水平视线上,里面放着交叉营销伙伴的广告宣传单。他们也想通过发放优惠券来吸引顾客。实践证明他们的合作大获成功。更多的企业加盟成为合作伙伴,他们能为顾客提供更多价值,从而降低了各自的成本,也提高了人们对企业的认知度。
      合作伙伴的优惠券在其老客户中建立起忠诚度。这些优惠券可以出现在其竞争对手毫无踪影的地方。他们不用为广告位付款。这是互相交换得来的。

      战略伙伴为你产品不同的特色美言美语,最能建立你产品的可信度。战略伙伴可以较低的成本接触到更多的潜在客户。借助他们早已发展的销售商这一强有力的方式,把潜在客户引荐给每家企业。充分利用合作伙伴的丰富创意、对其顾客的熟谙和正确的交叉营销方式,他们就比那些有着巨额广告预算的企业更胜一筹。
      建立交叉营销的关键是寻找机会,和银行、加油站和零售店建立伙伴关系。它们都是公认的强力合作对象。它们是人们最常光顾的地方,至少每月一次。三者都在变,都在进入各自领域。
基本规则
      建立交叉营销的每一步应是充分了解客户。比如说,了解最有可能接受你***服务的顾客,他们如何决定使用你的服务,怎么安排他们的生活。一旦你了解他们的生活和消费习惯,你就知道应该与哪一类商家建立交叉营销关系。
     下面这些问题将帮助你更详细地掌握你顾客的情况。有了这些资料,你就能寻找令你受益的伙伴,建立最有价值的交叉营销关系。
你的顾客住哪里?在哪里做事?光顾你店前后,一般做什么或去什么地方?从事什么职业或行业?他们怎么知道你?会否光顾其他企业?为何使用你的服务?为什么不选择你对手的服务?他们看什么地方刊物?最常报怨或称赞什么?什么时候他们最有可能选择你的服务?光顾你的企业时,还会买什么、用什么、使你的服务更令人愉快、更方便、更富成本效益或带来其他益处?
既然你想以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户,提供丰富的信息或优惠,以吸引人们购买你的服务,你就得寻找最能帮你忙的伙伴。
      选择合作伙伴时,应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群,而不是他们实际提供的产品或服务。最好的交叉营销伙伴应具备下列特点:
      服务于相同的顾客群,但不存在竞争;伙伴企业中有相识的经理,有利于共事;服务企业想争取的顾客;顾客双方的商业淡旺季互为对补,一方淡季时,另一方恰好是旺季;一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大;拥有与对方不同资源,包括高访问量的网站、邮件列表、专家技能、场地、不同的细分市场等;双方有可互相捆绑销售的产品或服务;相兼容的价值观念。
简单技巧
     与潜在合作伙伴接近时,先说明自己想探索一种新办法,使他们以相同或更少的费用和时间接触到更多顾客。然后自己试着描述一种打算尝试的简单方式,要清楚阐明交叉营销的好处及责任。
     下列技巧可帮你制定第一个既简单又低风险的交叉营销方法:
     在收据上打印共同促销的信息;如果顾客购买,提供降低、特别服务
或使得服务;在双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报;在本地活动或接受媒体采访时,要提及合作伙伴的优点;向顾客派送双方的广告宣传单;收集邮件列表,向顾客发送共同促销的明信片;一起接受地方媒体的采访;鼓励员工宣传合作伙伴的产品能如何与你的产品并用;顾客大量购买时,向他们提供合作伙伴的产品,要求合作伙伴采取同样做法;合办店内活动或办公室活动,比如产品演示和免费讲座等。
     交叉营销是一种接触顾客的有效办法,富有想像力且成本不高,将比你采用传统的广告、筹资、销售或其它促销法更容易成功、更富有乐趣。
 
 

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