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总经理应具备的谈判以能力
一、谈判的语言艺术
      谈判者是谈判的主体,而语言是谈判的主要工具。著名的美国管理学家哈里.西蒙曾说:“成功的人都是一位出色的语言表达者。”而成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在谈判中使用谈判语言时,应注意以下几方面:
      1、针对性强
       在***谈判中,语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊啰唆的语言会使对方疑惑、反感,降低乙方威信,成为谈判的障碍。针对不同的谈判内容、谈判方式、谈判对手,要有针对性地使用语言。另外,还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
      2、方式婉转
      谈判中应尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,使谈判获得成功。
      3、灵活应变
      谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力与应急手段,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后很有礼貌的告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等5分钟。”于是你便很得体地赢得了5分钟的思考时间。
      4、注意无声语言的运用
      ***谈判中,谈判者通过姿态、手势、眼神、表情等非发音器官表达的无声语言,往往会在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊的环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。
二、杰出的能力要求
      知识与能力密切相关。如果说知识是一个人的内涵,那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用,才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。一个成熟的谈判者,应具备以下几个方面的能力:
      1、敏锐的洞察和敏捷的应变能力
       谈判需要与各种人打交道,对方的言举止往往反映其思想、愿望和隐蔽的需求。因此,谈判者要善于察言观色,注意捕捉对方思维过程的痕迹,观察对方细微动作,及时掌握对方的变化,弄清对方的真正意图。要能够随时根据谈判中的情况变化及有关信息,透过复杂多变的现象抓住问题的本质,迅速作出判断,及时调整对策。如果缺乏这种敏捷的反应力、清晰的逻辑分析和灵活的应变能力,就很难驾谈判甚至会坐失良机,贻误大事。
       2、较强的沟通能力
       谈判是一个信息交流的过程,也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判沟通是谈判双方为达成一致的局部利益而进行的信息交换与信息共享的过程。双方在向对方提供一定信息的同时,也从对方获得一定的信息;在接受对方观点的同时,也努力使自己的观点被对方接受。因此,谈判者必须具备较强的沟通能力,运用语言和非语言形式,恰当地传递信息,及时准确地理解和接受对方的有关信息,并充分利用有利于乙方利益的信息为谈判目标服务。同时,谈判沟通的目的是为了对方接受己方的观点。说服是谈判中最艰巨、最复杂,也是最富技巧性的工作,它常常贯于谈判的始终。能否说服对方,怎样说服对方,是谈判成功的关键,所以,谈判者的说服技巧龙其重要,并且也是其谈判能力水平高底的标志。在谈判过程中,谈判者要能够客观公正、有理有节地阐明己方的立场观点,向对方晓之以理,晓之以利,并用真诚打劫对方,通过有效的说服,促使对方接受己方观点。
       3、较强的社会交际能力
        谈判是一种社会交往活动,需要和不同的人发生联系。良好的人际关系、优雅的气质、潇洒的风度有助于树立起良好的形象,有利于有的人顺利进行。从人的自然心理看,如果互相产生好感,棘手的问题也容易解决;否则,并非时分原则的问题,也会互相刁难。在谈判桌上,要兴举止温文尔,言谈诙谐幽默,态度不卑不亢、不拘谨、不张狂,要保持沉着冷静、潇洒自如,使谈判始终在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行。
       4、说服能力
       谈判中能否说对对方接受自己的观点,是谈判能否成功的一个关键。说服不是简单地说,而是通过说及听、闻、叙述等手段,向对方展示事物发展的各种可能性,说明利害及其利弊得失,改变对方的最初想法而甘愿接受己方的观点。
       A、创造说服对方的条件要说服对方改变初衷,首先应当先改善与对方的关系。谈判者不应视对方敌人,遵循尽可能彻底将其击败的谈判逻辑;而应把对方视为解决问题的合作者,尊重和信任对方。这样,才有可能避免由于错误地认识和处理谈判过程中双方的关系而导致对方的不合作和敌对态度,消除由此带来的障碍。其次,充分而有效地做好说服的准备工作。要有效地说服对方,谈判者就必须明确自身谈判的真正目的,认真研究分析谈判对手,把握其参与谈判的真实意图和实际利益所在。最后,提升沟通能力。在试图说服对方的过程中,虽然有理有据,但说服者的表达能力有限,不能清晰易懂地表达出自己的观点,也无法有效的说服对方。
      B、说服过程的若干事项
      a、说服开始前,要注意向对方讲明你之所以选择他为说服对象的理由,使之重视与你交谈的机会。
      b、诚恳的向对方说明接受你的意见后的塔利弊得失。
      c、要循序渐进。
      d、选择洽当的突破口。
      e、把握好说服时机。
       f、对于说服对方后形成的协议要及时作出结论。
       5、辩论能力
       A、辩论中应注意的事项 
       a、坚定立场,坚持原则。辩论时首先要明确自己的观点。说明自己的立场。不论对方如何辩驳,始终要坚定自己的立场,捍卫自身利益,坚持原则。
       b、措辞明确,态度客观。不管在辩论中双方如何针锋相对,绝不能辱骂诽谤对方,更不能进行人身攻击。这样做,队了有损已方的形象以处,没有其他任何好处。
       c、思辩严密,符合逻辑。谈判者应运用逻辑力量 ,以理服人,不给对方留以空隙和漏洞,从而把握谈判的主动权。
       d、注意仪表,避免失态。良好的辩论风度为:在己方占上风时,不得意忘形,而是不卑不亢,平静镇定;在己方处于下风时,不垂头丧气,无理搅三分,而是觉着冷静,从容不迫。
       B、辩论的具体应用
       a、用充分的论据来证明己方观点或批驳对方观点。这是一种与对方正面抗击的方法,明确、直观、迅速。但要注意,自己的辩论务必建立在真实可靠的数字或文字资料上,否则会给对方可乘之机。在反驳对方的错误观点时,要抓住要害,切不可断章取义;否则,就有可能失去已取得的优势 ,甚至把自己置于无可挽回之境地。
       b、间接论证或反驳。在谈判中,面对对方的观点,不正面与之交锋,而是从事物的反面或侧面,运用比喻、对比、推理、归纳等手法,来论证己方论点的正确性。这种方法形象、生动、迅速,有较强的说服力和感染力。




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